Recruter le directeur de la transformation de la distribution d'un leader agroalimentaire marocain
CAS CLIENT · EXECUTIVE SEARCH · AGROALIMENTAIRE
Donner un propriétaire à la transformation d'un réseau de distribution : quatre candidats présentés, un directeur recruté en six mois, préavis compris.
SECTEUR Agroalimentaire
FONCTION Directeur de la transformation de la distribution
GÉOGRAPHIE Maroc
PÉRIODE Mars – septembre 2026
SERVICE Executive Search
CONTEXTE
Le contexte
Un industriel agroalimentaire marocain de référence, adossé à un groupe familial, s'appuie sur un réseau de distribution national en propre. Après la modernisation de son outil industriel, il engage la diversification de son modèle de distribution : nouveaux canaux, nouveaux produits, export.
Un réseau en propre est un atout considérable : il donne un accès direct au point de vente et une connaissance fine du terrain. Il est aussi lourd à transformer. Ouvrir de nouveaux canaux, intégrer de nouvelles gammes ou préparer l'export suppose de revoir l'organisation des équipes, les outils, la logistique et parfois la relation avec les clients historiques.
ENJEU
L'enjeu
La transformation de la distribution n'avait pas de propriétaire. Elle reposait sur la direction commerciale, déjà absorbée par le quotidien.
Il fallait un dirigeant capable de la piloter comme un projet (diagnostic, feuille de route, gouvernance) tout en gagnant la confiance d'une organisation commerciale de terrain et d'une gouvernance actionnariale exigeante.
Le profil se situait à la croisée de deux mondes : la rigueur d'un consultant capable de structurer un programme de transformation, et la crédibilité d'un dirigeant de terrain, accepté par des équipes commerciales attachées à leurs méthodes.
MÉTHODE
L'approche Alides
01
Un poste défini comme un mandat
Directeur rattaché à la direction générale, avec un périmètre, des jalons et des critères de succès écrits dans la définition de mission et partagés avec les candidats.
02
Des cibles croisées
Directeurs commerciaux et directeurs de la distribution de l'agroalimentaire et des biens de grande consommation, consultants en stratégie ayant conduit des transformations de réseau, responsables de la transformation du retail. Croiser ces viviers évitait de réduire le poste à un recrutement commercial classique.
03
Un processus resserré
Quatre dossiers présentés, entretiens avec le directeur général puis avec la présidence. Une première offre a été déclinée ; le second choix a été retenu sans perte de temps, grâce à une shortlist déjà qualifiée.
04
Une intégration suivie
Points d'étape à trente et à quatre-vingt-dix jours avec la direction générale et le dirigeant recruté, pour vérifier que le périmètre vécu correspond au périmètre écrit et corriger tôt si ce n'est pas le cas.
CHIFFRES
En chiffres
4 candidats présentés
2 offres, dont une acceptée
6 mois de l'accord à la clôture
Le processus en chiffres
Présentés au client
Candidats : 4
Entretiens avec la direction générale
Candidats : 4
Offres
2 (une déclinée, une acceptée)
Profil retenu : directeur commercial d'un groupe de biens de consommation, avec une expérience de transformation de réseau. La durée inclut le préavis du candidat.
RÉSULTAT
Le résultat
Le directeur de la transformation est en poste depuis l'été 2026 et pilote la diversification de la distribution. Le client a depuis prolongé sa collaboration avec Alides sur un autre poste de direction.
La définition de mission écrite au début de la recherche, avec ses jalons et ses critères de succès, donne à la direction générale et au nouveau directeur un cadre commun pour suivre la transformation.
ENSEIGNEMENTS
Ce que nous en retenons
Une transformation sans propriétaire reste une intention.
Nommer un dirigeant dédié, rattaché à la direction générale, est souvent la décision qui fait passer un plan du papier au terrain.
Écrire les jalons attire les bons candidats.
Des critères de succès inscrits dans la définition de mission sélectionnent d'eux-mêmes ceux qui veulent être jugés sur des résultats. Les autres se retirent tôt, ce qui fait gagner du temps à tout le monde.
Une shortlist qualifiée protège contre les refus d'offre.
Quand le premier choix décline, le second est prêt et le calendrier tient.
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